צור קשר

משרד עו"ד ברוקס - רח' אבא הילל 7, בית סילבר, רמת גן
טלפון: 03-5586323

הסכם הפצה (באנגלית, Distribution Agreement)

משרד עו"ד ברוקס בעל ידע וניסיון בליווי חברות ומפיצים בתכנון וניסוח הסכמי הפצה לייעוץ מקצועי אתם מוזמנים ליצור קשר בדרך הנוחה לכם

רשימה זו תציג בקצרה מספר דגשים ועקרונות חשובים בהסכמים ועסקאות להפצת מוצרים או שירותים, בארץ או בחו"ל - הגדרה של הסכם הפצה, הבדלים בין סוכן למפיץ, סעיפים חשובים בהסכמי הפצה, ביטול הסכמי הפצה ועוד.

לאור השונות שבין הסכמי ההפצה והסוגיות המשפטיות הרבות הנלוות לעסקאות אלו, טרם התקשרות בחוזה יש להתייעץ עם עורך דין בעל ידע וניסיון בתחום.

תפקידו של המפיץ אינו מוגדר בחוק, אלא בחוזה הפצה שנכרת בין הצדדים. בדרך כלל המפיץ משמש כלי בידי החברה למכירה או שיווק של מוצריה. פעמים רבות המפיץ רוכש בעצמו את המוצר או השירות מהיצרן ומוכר אותו או מעניק בו זכויות שימוש (למשל בתוכנות) ללקוחות הקצה. תפקידו המדויק של מהפיץ מוסדר במסגרת חוזה ההפצה. 

מה ההבדל בין סוכן למפיץ? רבים שוגים באבחנה בין סוכן לבין מפיץ, רצוי לשים לב כי מדובר בשני גורמים אשר פועלים בצורה שונה לחלוטין ובכפוף להסכם ההתקשרות שבין הצדדים,  ולכן חשוב להקפיד על ניסוח הגדרות מדויקות ביחסי הצדדים (למידע נוסף בנושא סוכנות ראו חוזה סוכנות).

באחד מפסק הדין הבולטים והמרכזיים בתחום יחסי הפצה וסוכונת בית המשפט העליון במסגרת תיק ע"א 442/85 משה זוהר ושות' נ' מעבדות טרבנול (ישראל) בע"מ (פרוסם בנבו, 1990), התייחס להסכמי הפצה באופן הבא:

"הסכמי הפצה יכולים להיות שונים ומגוונים. עם זאת, המאפיינים את ה- "distributor" (המפיץ) משותפים לכל השיטות הללו והם אלה: ה- distributor הוא סוחר עצמאי בעל עצמאות משפטית, הקונה את המוצרים מהיצרן (או מהספק) על חשבונו הוא ומוכר אותם בשמו הוא. הרווח (או ההפסד) שלו הוא ההפרש בין מחיר הקנייה (שהוא מקבל בהנחה) לבין מחיר המכירה. הוא נושא בסיכון הפינאנסי של עסק ההפצה. מפיץ בלעדי הוא מפיץ שהוקנתה לו זכות להיות הבלעדי באזור גאוגרפי מוגדר. בהגדרה, על-כן, המפיץ אינו "שלוח" במובן חוק השליחות, תשכ"ה- .1965 המפיץ נבדל מהסוכן המסחרי בכך, שהאחרון אינו קונה את המוצרים ומוכר אותם בשמו ועל חשבונו, אלא מוכר אותם בשם היצרן (או הספק)."

אולם חשוב לציין מערכת היחסים שבין המפיץ לחברה (ספק או יצר) מוגדרת בהסכם ההתקשרות שבין הצדדים.

דגשים לקראת התקשרות בהסכם הפצה

הסכם הפצה נועד לקדם את הפעילות העסקית של החברה המעוניינת בהפצת מוצריה או שירותיה, ולכן על הסכם הפצה לענות בראש ובראשונה על צורך זה, תוך מזעור הסיכונים המשפטיים הנלווים להתקשרות.

הסכם הפצה מסדיר את מערכת יחסים בין הצד שמעוניין בהפצת המוצרים או השירותים לבין המפיץ של המוצרים והשירותים, החוזה מכיל היבטים המשפטיים ומסחריים רבים הכרוכים בהתקשרות והוא מתווה את מסגרת הפעילות המשותפת, הזכויות והחובות של הצדדים. אומנם את הסכם ההפצה ניתן לערוך בע"פ, אך מאוד לא מומלץ לעשות זאת. ההוראות הקבועות בחוזה הפצה קריטיות להשגת יעדי ההפצה ולסיכונים המשפטיים והכספיים הכרוכים בהתקשרות.

מה כולל הסכם ההפצה? הסכמי הפצה מותאמים באופן ספציפי למידותיהם של הלקוחות, הסכם הפצה טוב לוקח בחשבון את המכשולים שעשוים לפקוד את הפעילות המשותפת של המפיץ ומזמין שירותי ההפצה. בעת הכנת חוזה רצוי לשקול את בניית מערך תמירצים לפי מדרגות התקדמות.

הסכם ההפצה צריך לתת ביטוי לשאלה איך יופצו המוצרים או השירותים? אופן הפצת השירותים או המוצרים, וכך גם תפקידו של המפיץ, תלויים בתחומי הפעילות של החברות המעוניינות בשירותי ההפצה.יחד עם זאת גם בין חברות הפועלות בתחומים זהים יש שונות בדפוסי ההפצה ובתפקידיהם של המפיצים. הסיבות העיקריות לשוני בין הסכמי ההפצה - העדפות הצדדים, בניית מערך תמריצים אידאלי, השוק הרלוונטי, המפיצים הפועלים בשוק, מערכת האילוצים של הצדדים והוראות הדין.

על מה חשוב להקפיד לפני הכנה או חתימה על הסכם הפצה?

הסכם ההפצה עשוי לחשוף את שני הצדדים להליכים משפטיים ביניהם או בינם לבין צדדי ג', ולכן בעת תכנון וניסוח חוזה ההפצה חשוב לתת להיבטים אלו התייחסות הולמת בחוזה. 

לאור מורכבותם של הסכמי הפצה, הנובעת בין היתר מהסוגיות המשפטיות והמסחריות שמכילים הסכמים אלו, חשוב להתייעץ עם עורך דין בעל ידע וניסיון בתחום לצורך תכנון וניסוח הסכם הפצה איכותי. 

להלן מספר סעיפים ונושאים חשובים בהסכמי הפצה:

  1. הגדרת תפקידו של המפיץ - תחום הפעילות של המפיץ נקבע בהתאם להעדפות החברה וצרכיה, ככלל תפקידו של המפיץ הוא להגדיל את מספר הצרכנים של המוצרים והשירותים של החברה המפיצה. פעולות אלו לרוב מתבצעות באמצעות אמצעי שיווק ופרסום.

  2. שטח ההפצה - האם רצוי להגביל את הפצת המוצר לטרטוריה מסוימת? או לקו הפצה מסוים, כגון רק באזורים גיאוגרפים ספציפים (כגון בערים או מדינות) או רק באמצעות רשתות חברתיות או רק באמצעות אתרי אינטרנט ייעודיים וכו'. 

  3. בלעדיות למפיץ - בלעדיות יכולה להינתן למפיצים ביחס למגוון נושאים, כגון בלעדיות לשטח הפצה מסוים או לסוג מסוים של מוצרים או שירותים או לתקופה מסוימת וכיו"ב. שאלה חשובה בה נתקלות חברות - האם כדאי לתת למפיץ בלעדיות בהפצה? לא תמיד התשובה תהיה שלילית. אומנם הגבלת מספר המפיצים לרוב נקשרת עם קונוטציות של צמצום חשיפת המוצר לשוק והקטנת ביקושים, אולם בפועל גם ריבוי מפיצים והעדר בלעדיות עשויים לעמוד לחברה לרוץ. למשל ייתכן ולאף מפיץ לא יהיה מערך תמריצים נכון לייעול הפצת המוצרים ו/או השירותים ו/או מקסום ענייני החברה. בכל מקום את עניין הבלעדיות חשוב לנסח באופן מדויק ובקפידה כדי להימנע מנזקים בלתי הפיכים עבור החברה, שעשויה למצוא עצמה כבולה בהסכם הפצה בלעדי שמסב לה יותר נזק מתועלת.

  4. תנאים לביצוע עסקאות - באיזה אופן מבוצעות עסקאות ההפצה? מה מרחב שיקול הדעת הניתן למפיץ, אם בכלל, ביחס לתנאי סגירת העסקאות או מה מידת מעורבותה של החברה בתנאי העסקאות? פעמים רבות המפיץ רוכש את הטובין ומפיץ אותם לצרכני הקצה באזור הפעילות שעליו סוכם מראש. כמו כן יש לקבוע מה המחיר להפצת המוצרים או השירותים? מה עמלת ההפצה של המפיץ בהסכם הפצה של שירותים ומוצרים? האם מחיר המוצרים או עמלת ההפצה משתנים לפי הקיף המכירות?   

  5. סודיות ואי תחרות - בעת הכנת חוזה הפצה חשוב לוודא שהמפיץ יתחייב לשמור על סודותיה המסחריים של החברה הכולל את דפוסי הפעילות של החברה, קהל לקוחותיה, תמחור מוצריה או שירותיה וכיו"ב. בנוסף עבור החברה חשוב להגביל את המפיץ לא רק מלהתחרות בחברה באופן ישיר אלא גם לעבוד עם מתחרים של החברה ׁׁ(להרחבה ראו הסכם סודיות).  

  6. קניין רוחני - נושא מהותי נוסף בהסכמי הפצה, הן למפיץ והן לגורם אשר נעזר בשירותיו של המפיץ, הוא הגנה על הקניין הרוחני, חשוב מאוד להסדיר איזו הרשאה ניתנת למפיץ, אם בכלל ביחס לקניין הרוחני. האם מותר למפיץ לעשות שימוש בסימני המסחר של היצרן? ועוד ועוד.  

  7. הפרה וביטול של ההסכם - אילו פעולות ייחשוב להפרה של הסכם ההפצה? מה התנאים לביטול החוזה? האם חובה לשלוח התראה לפני הביטול? האם תהיה סנקציה כלפי הצד שהפר את חוזה ההפצה? 

  8. הדין החל - בכל הסכם חשוב להגדיר את הדין החל, אך במיוחד בהסכמים עם גורמים מחו"ל, הסכם הפצה בחו"ל (בין אם הנכם מפיצים או שהנכם החברה אשר נעזרת במפיצים) חשוב להבהיר מה הדין שיחול על ההסכם וכן באיזה אופן יתברר הסכסוך? פעמים רבות כאשר חברה מתקשרת עם גורמים מחו"ל נקבעות הוראות בוררות. סעיפי בוררות וברירת הדין הם בעלי חשיבות מכרעת במקרה של סכסוך, הן לצורך פתרון הסכסוך והן לצורך אכיפת הזכויות במקרה של מחלוקת. 

לסיכום תכנון נכון של הסכם ההפצה יסייע לחברה, בין היתר, להגדיל את חשיפת המוצר או השירות בקרב היצבור, להגדיל את כמות המכירות של החברה, למזער את סיכוני ההתקשרות ובעתיד לחסוך בעלויות משפטיות.  
 
ביטול הסכם הפצה

הפרת הסכמי הפצה עשויה לגרור סנקציות שונות, בהתאם לחוזה ההפצה שנכרת בין הצדדים, לנסיבות ההתקשרות שקודמות להפרה ולהוראות הדין בנושא; בארץ יש לא מעט פסקי דין העוסקים בנושא. לצורך בחינת סוגיית ביטול חוזה ההפצה או נקיטת פעולה כלשהי בגין הפרת חוזה הפצה כגון שליחת מכתב התראה יש להתייעץ עם עורך דין בעל ידע וניסיון בתחום. 

פסיקה: בבית המשפט העליון בתיק ע"א 2850/99‏ בן חמו נ' טנא נוגה בע"מ (פורסם בנבו ביום 30.10.2000) בית המשפט בחן בין היתר, את מעמדה של זכות ההפצה ואת הזכות לבטל את הסכם ההפצה לתקופה לא מוגבלת ועוד. להלן קטע קצר מפסק הדין לפיו היצרן זכאי לבטל את הסכם ההפצה גם אם נקבע שהחוזה הוא לתקופה בלתי מגובלת, מאחר וקביעה כזו גם אם היא מופיעה בחוזה הפצה לא סבירה ואינה מתיישבת עם ההיגיון המסחרי (למידע מלא יש לעיין בפסק הדין):

"כלל ידוע הוא, שחוזה מסחרי יש לפרש בהתאם לתכלית המסחרית של העיסקה, ועל בית-המשפט ליתן לחוזה תוקף באופן מתקבל על הדעת כפי שאנשי עסקים היו עושים בנסיבות המקרה (ע"א 464/75 פרומוטפין בע"מ נ' קלדרון [19], בעמ' 195 וכן ע"א 6745/95 חברת העובדים השיתופית הכללית בארץ ישראל בע"מ נ' פסל בע"מ [20], בעמ' 556-557). הסכם ההפצה בענייננו הוא הסכם לתקופה בלתי מוגבלת ונועד להסדיר מספר רב של "עיסקאות" שבהן מספקת טנא מוצרים למערער וזה מוכרם ללקוחות תמורת עמלה. אין זה חוזה לעיסקה חד-פעמית, שלאחר השלמתה נפרדות דרכי המתקשרים. ההסכם מתאפיין בכך שהוא מטיל חובות הדדיות על הצדדים לו, וקיומו תלוי לאורך זמן הן בטנא, שמתחייבת לספק את המוצרים, והן במערער, שמפיצם ללקוחות. תפקידו של המערער אינו מתמצה במכירת מוצרי טנא, אלא מוטל עליו, על-פי ההסכם, "לעשות את מיטב יכולתו על מנת להגדיל את המכירות של מוצרי החברה ולרכוש לקוחות עבור מוצרי החברה". אם כן, ברי כי בחוזה כזה היצרן נותן אמון במפיץ שיפעל לקידום ענייניו (על יחסי אמון בין יצרן למפיץ ראו עניין טרבנול [6], בעמ' 671; ע"א 355/89 הנ"ל [12], בעמ' 76). מטיבו של ההסכם נגזרת המסקנה כי שלילה לצמיתות מן היצרן את האפשרות להפסיק את הקשר עם המפיץ, שכמוה ככפיית היצרן לקיים את ההסכם לעד, אינה מתיישבת עם ההיגיון המסחרי והמשפטי ועם השכל הישר. לא יעלה על הדעת שיצרן יהיה חייב לקיים חוזה הפצה לעולמי עולמים ויהיה קשור בעבותות ההסכם, גם כאשר נוצרות נסיבות מיוחדות החותרות תחת אושיות ההסכם, כגון שהמפיץ מפר את ההסכם או מועל באמון שניתן בו. פרשנות כזו אינה מתיישבת עם תכלית ההסכם. בדיקת טיב ההסכם ומהותו מלמדת, כי על-פי תכליתו האובייקטיבית, מטרתה של התניה היא לשלול מטנא זכות ביטול ההסכם, כל עוד אין מתקיימות אותן נסיבות מיוחדות. תניה זו מקבלת משמעות לאור ההלכה הקובעת כי הסכם הפצה ללא הגבלת זמן ניתן לביטול על-ידי היצרן על-פי רצונו תוך מתן הודעה סבירה. ככלל, עומדת זכות זו ליצרן הקשור  בהסכם הפצה עם מפיץ בכל עת וללא צורך בנסיבות מיוחדות. באה תניה זו, על-פי פרשנותה הראויה, ומחריגה את הכלל, ומונעת ביטול ההסכם על-ידי היצרן ואכיפתו עליו, כל עוד אין מתקיימות נסיבות מיוחדות, כאמור. "

עו"ד ברוקס מלווה את לקוחותיו בתכנון וניסוח הסכמי הפצה וכן בסכסוכים עסקיים בנושאי הסכמי הפצה, לליווי מקצועי אתם מוזמנים ליצור קשר  

יודגש, האמור לעיל אינו מהווה ייעוץ משפטי או תחליף להתייעצות עם עורך דין מומחה בתחום ואין להסתמך על התוכן בביצוע או בהימנעות מביצוע פעולה כלשהי. הסקירה הנ"ל אינה מתיימרת לתת מענה מקיף להוראות הדין או ביטוי לנסיבות הספציפיות של כל מקרה ומקרה ולכן מי שמסתמך עליה ללא ייעוץ פרטני נושא באחריות המלאה לתוצאות.